Unternehmen Praxis:
Vergütung von Igel/Zusatzleistungen in der Physiotherapie!
In einer Praxis ist es heutzutage ein Muss durch individuelle Gesundheitsleistungen (Igel) den Umsatz aufzubessern. Die Mitarbeiter spielen hier eine große Rolle, denn sie sind es, die diese Leistungen an die Kunden bringen sollen. Doch es gibt hierbei immer wieder Störpotenziale. Neben der Leistungshonorierung spielen die Verwirrungen zur Umsatzsteuer, dem sektoralen Heilpraktiker und der wichtigen Absicherung eine Rolle.
Leistungshonorierung der Igel!
Vielen Praxisinhabern ergeht es folgendermaßen: Die Mitarbeiter haben einige Fortbildungen mit welchen sich gut Igel anbieten lassen. Beispielsweise Kinesiology-Tape, Hot-Stone-Massage und klassische Massage. Doch diese werden von den Mitarbeitern in erschreckend niedrigen Niveau angeboten. Worin liegen die Probleme? Einerseits liegen sie darin, dass die wenigsten Menschen ein Verkaufstalent haben, andererseits liegt es darin, dass das Angebot selbst nicht schlüssig ist. So fehlen Preislisten oder sind unverschämt hoch. Es fehlt oft einfach an den Rahmenvorgaben und zu beachtenden Regelungen.
Einen wertvollen Praxistipp habe ich hier!
Erarbeiten sie einfach ein Handbuch für die angebotenen Igel. In diesen kann dann jeder Mitarbeiter nachschlagen und über das notwendige Wissen verfügen. Mir ist beispielsweise mal untergekommen, dass ein Kunde ein Kinesiology-Tape erhalten wollte und das Tape aus dem Baumarkt (Es war das Tape mit dem man einen Autostoßfänger am Auto festkleben kann) selbst mitbrachte. Er erwartete eine deutliche Preisreduktion durch das selbst mitgebrachte Arbeitsmaterial. Ganz deutlich muss hier die Verwendung des Hauseigenen Tapes unterstrichen werden.
Doch das eigentliche Problem liegt ganz woanders!
Denn es müssen die Gedankengänge der Mitarbeiter verstanden werden. So ist es ein recht normaler Vorgang, dass sich über die Igel und deren Vergütung Gedanken gemacht wird. So wird der Stundenumsatz erheblich angehoben, je mehr Igel an die Kunden gebracht werden. Wenn Beispielsweise jeder dritte Kunde ein Kinesiologytape oder andere Leistung in Anspruch nimmt, bedeutet es, dass zusätzliche Einnahmen generiert werden. Das größtenteils mit dem Effekt eines höheren Minutenumsatzes als bei GKV Patienten üblich ist. (Max. 1 €/Minute)
So führt es schnell dazu, dass das Anbieten von Igel in Bezug auf den Stundenlohn hinterfragt wird. Was nachvollziehbar ist. Erst recht wenn es sich um Leistungen handelt die keine oder nur kaum zusätzliche Zeit beanspruchen. So wird der Stundenumsatz angehoben und das sollte sich auch im Stundenlohn niederschlagen. Doch das ist nicht so einfach!
Integration im Stundenlohn ist Problematisch!
Die Probleme entstehen dadurch, dass die Quote der Igel nicht gleichmäßig und stark abhängig von dem Verkaufsgeschick des Mitarbeiters ist. So ist es für viele schwierig, dem Kunden etwas anzubieten und zu verkaufen. Die Schwierigkeiten sind anzufinden bei der Preisbildung, Argumentation und Umsetzung. So wird kaum etwas angeboten, wenn der Preis der Leistung nicht oder unklar definiert ist, Fragen nicht beantwortet werden können oder die Abläufe zur Verkaufsumsetzung nicht oder unklar definiert sind.
Integration in eine Leistungshonorierung!
Wenn das erbringen von Igel über ein Provisionssystem vergütet wird, sind diese Probleme nicht vorhanden. Denn die Mitarbeiter entscheiden selbst was und in welchem Umfang als Igel umgesetzt wird. Dadurch ist es von jedem selbst abhängig wie hoch der Verdienst ist. So lässt sich vereinbaren, dass ein bestimmter Prozentsatz der Umsätze als Provision ausgezahlt wird. Es lässt sich sogar in eine Gehaltsoptimierende Maßnahme integrieren, wodurch die Provision nahezu Abgabenfrei an den Mitarbeiter gezahlt werden kann.
Gehaltsoptimierende Maßnahmen und Gehaltskonzept!
Diese Themen sind Bestandteil meines Buches. Innerhalb meines Buches habe ich alles zusammengestellt, was in der physiotherapeutischen Praxis wichtig ist. Erfahren Sie alles notwendige über: Arbeitszeiten, Urlaub, Gehaltskalkulation, Entlohnungsformen, Gehaltskonzepte, Gehaltsoptimierung und vieles mehr!
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